Говорят, что людей легко понять, и каждое наше действие логично. Однако достаточно взглянуть на обычные ситуации повседневной жизни, чтобы заметить, что логика — не самое главное при взгляде на наше окружение. Мы пытаемся понять людей, с которыми живем. А зная, как использовать человеческую психологию, анализируя определенные действия покупателей, мы можем добиться результатов продаж выше среднего. Ниже приведены 6 советов, которые помогут вам понять поведение человека.
1. Мы принимаем большинство решений эмоционально
Решения принимаются чаще на основе чувств, эмоций или потребностей, чем на основе рационального мышления. Вот почему так важно в первую очередь ясно представить нематериальные выгоды, чтобы их можно было убедить. Стоит спросить себя: «Что в данной конкретной ситуации может быть весомым аргументом?»
2. Все заинтересованы в выгодном процессе продаж.
Стоимость в этой ситуации не является постоянной величиной. Все зависит от объекта продажи, спроса покупателя или восприятия различий между предложениями. Основная цель в этой ситуации — представить ваше предложение таким образом, чтобы потенциальный покупатель заметил, что стоимость предложения превышает указанную цену. Чем больше соотношение прибыль / цена, тем больше шансов на успешную сделку.
3. Невозможно заставить покупателя что-либо сделать.
Даже если у вас есть замечательный талант к продажам, невозможно заставить клиента что-либо сделать, потому что он в конечном итоге будет делать то, что хочет. Вам следует начать с другой стороны, поэтому покажите, что предлагаемый нами продукт или услуга является идеальным решением для удовлетворения потребностей клиента.
4. Мы по своей природе подозрительны.
Большинство людей стараются избегать риска и скептически относятся к любому предложению. Чтобы преодолеть страх человека, с которым вы разговариваете, вы должны быть подготовлены к тому, чтобы предоставить покупателю как можно больше преимуществ при приобретении продукта или услуги. Следует помнить, что важно представить в основном те преимущества, которые соответствуют потребностям, предъявляемым клиентом.
5. Каждый из нас что-то ищет в своей жизни.
Цели появляются на каждом этапе жизни человека. Мы мечтаем о любви, богатстве, славе и безопасности. Если нам удастся убедить людей в том, что то, что мы предлагаем, может осуществить одну из этих мечтаний или, по крайней мере, помочь в ее реализации, клиенты будут смотреть на нас по-другому , они будут чувствовать, что мы заботимся об их благополучии.
6. Мы любим покупать Людям не нравится, когда им продают, но они любят покупать.
Мы любим открывать и испытывать новое. В этом случае процесс продажи намного проще. Только имейте в виду, что никто не любит, когда его обманывают. Приятно посмотреть, как мы подходим к предложениям для наших клиентов. Лучше не упоминать о продаже, а лучше помочь. Мы окажем самую лучшую помощь, если то, что мы предоставляем клиенту, будет высокого качества, без дефектов, а сами люди будут чувствовать себя справедливо.
Следуя этим шести общим советам, будет намного проще подготовиться к обсуждениям с клиентом, провести переговоры и завершить процесс до последней кнопки. И помните, первое впечатление — самое важное.